音像连锁门店的选址技巧

连锁企业发展的标志就是规模扩张，它的前提是总部统一控制发挥整体优势，而实现这一目标的第一步就是通过选择合适的店址，进行最大限度的拷贝，使分店更加标准化，使总部经营管理更加简单化。难怪肯德基把选址作为企业核心竞争力之一。

对经营者来说，选址的决策过程复杂，成本也很高，一般说来，如果门店位置好，即使产品战略组合一般，也容易获得成功；反之，如果选址不佳，经营者再有能力也很难弥补这个缺陷。门店位置的选择是一个综合决策的问题，需要考虑许多因素，其中包括周边人群的规模和特点竞争水平，运输和交通的便利性，附近商店的特点，人口变动趋势以及城市发展可能会带来变迁。以下就浅谈一下音像连锁经营中门店选址的方法以及应注意的问题。

一、进行商圈(trading area)分析

商圈，是指“经营某种产品或服务的某家或某类企业的顾客分布的地理区域”。也有人将其定义为“销售或运输产品、服务的营销组织在追求数量和成本经济性过程中形成的一定规模的区域”。

音像连锁门店选址的第一步就是分析和评估可供选择的商圈，只有确定了商圈，才能详细的了解商圈的市场机会、竞争环境、以及商圈内的消费者特征，从而为进一步制定市场经营战略提供指导依据。

1．了解商圈的情况。

商圈有大小之分，以每个商圈为主体，根据离门店的距离及包含顾客的人数，每个商圈都不可避免地包括了三个层次。

①主要商圈。主要商圈容纳了门店大约50％~80％的顾客。它是离门店最近、顾客密度最大、平均销售额最高的区域。它与该连锁组织的其他门店一般上不会重复的。

②次要商圈。它包含了约15％·25％的顾客，它位与主要商圈之外，顾客较为分敞。

⑧边缘商圈。它包括了剩下的所有的顾客，分布得更加分散，主要是拥有较高忠诚度，宁愿走远路也要光顾的顾客。

商圈是零售业者主要的经营活动区域，商圈的大小并不是一定的，同样面积，甚至相距很近的两家同类型门店，商圈会因为门店产品齐全程度、服务质量、门店形象的不同而产生差异。各方面都较好的门店会拥有更大的商圈。而且对于以“店中店”形式附着在一些大型超市、电器商场(如国美音像)的门店来说，它们其实借用了附着对象的商圈和吸引的人流。

门店或者总店所进行的促销宣传也是影响商圈大小的因素。可见，要尽量在保持主要商圈顾客数的情况下，拓展次要商圈和边缘商圈，所要付出的努力是多方面的。

2．商圈分析

确定了商圈，就等于确定了所要进行分析的范围。接下来就要对商圈进行分析。

(1) 首先需要了解的是商圈的稳定度和成熟度

投资建立一个商铺，需要花费大量的资金，一旦选址错误，就会面临巨大的损失，所以商圈的稳定度和成熟度是首要考虑的问题。该区域规划是否会涉及到改造和拆迁；

该商圈目前的状态如何都要进行统筹考虑。比如规划局说某条路要开，在什么地方设立地址， 将来这里有可能成为成熟商圈，但肯德基一定要等到商圈成熟稳定后才进入，例如说这家店3年以后效益会多好，对现今没有帮助，这3年难道要亏损？肯德基投入一家店要花费好几百万元，当然不冒这种险，一定是比较稳健的原则，保证开一家成功一家。

(2) 分析商圈内的人口规模与特点。

首先应了解该商圈内人口的规模，主要是了解该区域内固定人口的数量以及分布密度，这是今后较为稳定的顾客源，可从住房拥有率得到一些参考和帮助；至于流动人口，可以借鉴麦当劳的方法，在商圈内设置几个抽样点，进行抽样统计。比如将一周分为三段：周一至周五为一段；周六为一段；周日和节假日为一段，从每天的早晨7时开始至午夜12点，以每两个小时为单位，计算通过的人流数、汽车和自行车数。人流数还要进一步分类为男、女、青少年、上班和下班的人群等等，然后换算为每15分钟的数据。 如果做不到这么专业，还可以通过观察分析得出一个大致的数字，比如留意一下过往人群的大致特点，如主要是路过，还是有明确目的的购物，又或是因前往附近购物场所而顺便到此，这些讯息，都可以通过行人手中的购物包或袋和其他的线索得到。

其次要分析商圈内人口的年龄分布。这对受年龄影响很大的音像连锁经营十分重要。虽然不同年龄阶段都有爱好音乐，但是他们的喜好和购买倾向显然是不同的。所以了解商圈内人口的年龄分布，有助于辅设合理的产品结构和与顾客情况相应的宣传促销手段。

另外还要弄清商圈内人口的受教育程度。虽说受教育程度与收入并没有完全直接的联系，但教育程度高的顾客往往更愿意通过音像连锁店这种正规渠道购买音像制品。弄清商圈内人口的受教育程度，有助于投资者权衡该商圈是否适合进行连锁经营。

同时还要分析商圈内人口可支配收入的总额和人均可支配收入。获取可支配收入的总额是为了便于估算该商圈的整体购买能力，获取人均可支配收入是为了今后制定价格额度，将音像制品单价控制在该商圈内人口可接受并乐于接受的范围内。

最后还要分析商圈内人口的职业分布和发展趋势。人口的职业可以决定他们闲暇时间的多少和休闲方式。而商圈内人口的发展趋势则是决定音像连锁门店今后发展水平的一个基准。如，一个商圈内若是固定人口中20~25岁人群较多，则可判断，在将来的2·5年内，随着新生儿的诞生，胎教、妇幼保健及幼儿教育、卡通内的音像制品则很可能会有很大需求。新的住宅区、购物场所、学校、机关等的建成对商圈内人口的发展趋势会有很大的影响，学校建成说明学生将增多，流行歌曲类、卡通游戏类的音像制品需求将增大。住宅区建成则说明也许DVD、VCD碟片购买及租赁的需求将增大。所以，要想音像连锁门店在将来也有稳健的表现，在选择店址的时候就应该将各方面林林总总的因素综合起来考虑。如若资金允许，最好还是做个潜在顾客的购买或租赁倾向调查。调查问卷中列出的选项和之后的分析更有助于得出量化的结论。比如，对顾客家中现有的音像制品播放工具和将来的打算做一调查就很有必要，这将决定顾客购买的门类是DVD、VCD还是MP3，或是电脑光盘。对他们的爱好：是影视、音乐、游戏、益智、生活知识类，还是划分更细的武侠、言情、经济、战争、历史等等。

(2)了解该商圈内的竞争程度。

首先要掌握竞争者的数量与规模。因为前面已经分析了商圈中人口规模和收入水平，基本已可以估算出该地区对音像制品需求的大概的量。再通过对已建成音像店的数量规模的调查，就可以看出该地区人口对音像制品市场是已饱和还是尚有发挥的余地；其次要分析竞争者的优势和劣势。因为，店面量并不是决定市场有未饱和的唯一因素，其他音像制品店经营状况、各自经营的倾向的不同，很可能造成虽然店面已饱和，但该区域内人口的音像制品需求却尚未得到满足的情况，对对手的了解，将决定今后形成有自身特点的经营之道。

通常，在同一商品销售聚集地，往往会吸引更多固定的消费者，比如在北京的新街口，大大小小的音像店就有十几家，这里曾经一度成为北京淘碟发烧友常去购物的地方，因为这里的音像店虽多，但是每家的定位不同，销售品种的侧重点也是各异的。最后还要看该商圈内竞争的短期和长期趋势。根据该商圈内音像制品的租赁情况，以及是否会有其他大型超市、卖场入驻，入驻后其中会不会也有音像专柜来适时地调整自己的经营战略。

（3）分析商圈内地理位置及交通状况

第一需要考虑的是该位置运输的便利性。看运输是否便利，是看它与连锁店的配送中心的联系是否通畅，送货的成本能否接受，送货时间能否达到缺货等紧急状况的要求。这是音像连锁店自身生存和发展的需要。

其次要考虑的是该位置交通是否便利或有无附带的经济效益。过去古语说“一步差三市”。开店地址差一步就有可能差三成的买卖，这是对顾客购物便利性及可能性的考虑。特别是对主要的目标顾客，他们所采用的交通方式到这个位置是否方便，是否需要步行等，以及该位置是否处在十字路口等行人较多，视觉效果上较为显眼的地方。还有一个不容忽视的情况就是，附近是否有客源十分充足的卖场，以及该卖场能否为音像连锁门店带来客流等等。这些在选址时都要考虑进去。最好派人去掐表，去测量，有一套完整的数据之后才能据此确定地址。

综上所述，我们可以从这些方面对商圈情况进行一个大致的了解和分析。但是影响音像连锁经营选址的因素是多方面的，牵一发而动全身，如何综合考虑非常困难，而且操作起来也很难保证其效果。我们可以借鉴肯德基的选址分析方式，将各种因素综合起来加以量化。

肯德基在选址时将各种因素分别列项，再根据其重要程度赋以相应的分数，例如：如某个地区有一个大型商场，商场营业额若为1000万元则算一分，若为5000万远则算5分。多一条公交线路也要加分。虽然肯德基是餐饮连锁经营的代表，与音像连锁经营必然有着相当大的区别，但在选址的问题上，由于各自牵涉到的相关因素并不雷同，只要选项与分值设置得当，必然能得出科学的结论。