中国美术家协会理论委员会主任邵大箴有这样一段话：“这几年美术市场发展较快，私人收藏、拍卖、画廊都急剧增加，这对艺术的刺激作用是值得肯定的。但由于国内美术市场尚在培育中，欺骗大众的暗箱操作屡屡发生。一些人捧艺术家，为的是从中获利。本来，收藏艺术品有增值功能很正常，但问题是他们往往通过投机行为造成暴利。他们操纵了价格，使一幅画价位成倍甚至几百倍地增长，这就产生了泡沫，而现在很多买画人，并不知道如何品评鉴赏绘画，经常把差作品认成好作品，跟风买。”
中央电视台《艺术品投资》栏目主编方书华在一次座谈会上说：“在投资中国当代书画作品的时候，许多投资商往往把学术标准放在第一位，从某种意义上来看，这是一个错误的标准，因为如今一些所谓的学术标准已经演变成为一种学术霸权，这些权威深居国家为他们搭建的巢穴之上而孵化出一些学术怪胎。这些所谓的学术标准往往和金钱相互依存，在师生关系的幌子下罗织着巨大的关系网，滋生着不可告人的内幕。如果将所谓的学术标准作为投资中国书画的唯一标准，只会增加投资风险。”
读了上面两段话，对一个艺术品投资者来说应该很沉重：一方面要面对艺术品投资的巨大诱惑，一方面前面又是陷阱重重。产生这种情况的根本原因是我们的市场不发达、不健全、不规范。而一个规范的艺术品市场应普遍实行的是“代理制”，“代理制”是中国画廊步入正轨发展的必由之路。
画廊业的现状
由于经济、地域、文化氛围、政府对文化产业的态度及经营者自身素质的差别，造成了各种经营模式的画廊。
谋生式的画廊。这种画廊本钱小，由于老板对画有兴趣，作为谋生手段开了画店。画的来源一部分是以前自己收藏的，一部分则是流窜的画商上门兜售的。他们既卖兼收，赚个中间差。这部分画廊大中小城市都有，而以中小城市为主。其中一部分画廊的老板还具有店面的所有权。谋生式画廊原则上不雇用人员，精品少甚至垃圾货多。
自产自销式的画廊。这种画廊的经营者即是画家本人，或其配偶打理画廊。只卖自己的作品，看上去比较专业，各地都有。只是艺术品位和名头有所区别，艺术的局限性很大。
代卖式画廊。在一些艺术活动多、文化氛围浓厚、艺术品销售比较旺的城市，画廊看准一些其认为价格低、比较好卖的画家，通过一定的关系与画家有来往，并签订协议，给予代卖。这种画廊对作品出售的价格比较随意。有些画家急于打开市场也会同意画廊代卖。这对画廊来说无风险，但对消费者来说风险很大。
半代理式的画廊。这种画廊在大中城市居多。画家与画廊签订协议，定期一年或两年，每年给多少张画，价格是多少，采取定期结账的形式。在画家丢下画以后，画廊亦会先付一定的钱给画家。画廊会按协议帮助做些宣传，并且约定代理的区域。这种画廊最大的特点是把自己的风险降到最低，不好就收兵，从而把风险甩给消费者。这种画廊对画家宣传、包装很不到位。
规范的“代理制”画廊。这些画廊有一套规范的操作模式。首先，对候选的代理画家有一个全面调查了解的报告，并对其艺术价值、发展前景、价格等有一个评估。其次，与画家有一个比较详细的协议。明确规定公司每年付酬金多少给画家，画家给多少幅精品画。双方违约责任也十分明确，此协议并经公证。再次，对画廊签约的画家是有计划、有目的地进行宣传、推介、包装。最后，约签快期满时每一位画家有一个市场销售情况报告和消费者反馈报告，以决定公司是否再继续签约。
“代理制”及其未普及的原因
规范的“代理制”画廊的最大特点是：它是一个过滤器。实行严格的规范的代理制要承担投资风险，所以不得不首先对成千上万的画家进行严格的甄选、过滤，从艺术水准、市场价格、名头大小、创作风格、年龄、增值空间及人品做一个比较详细的调查。这样一是规避自己的风险，二是不转嫁风险，消费者在不满意时可以退画。
实行“代理制”的最大好处是：一方面要求代理的画家创作出精品，另一方面也相对保证画家能静下心来作些好画，不再为卖画赚钱东奔西走；一方面为繁荣艺术市场起到积极的作品，另一方面又起到消费者与画家、政府与文化产业的桥梁作用；一方面消解消费者不懂鉴赏的苦恼，另一方面降低消费者投资风险。
既然如此，为什么“代理制”未曾普及呢？原因有三。第一，画廊资金不足。在大中城市搞一个有一定规模的“代理制”画廊，没有以百万计的资金是不行的。而中国的画廊起步时间不长且多以资本积聚式来扩大，时间周期长。有钱的企业家不懂艺术，懂艺术的又没钱，这是一个普遍的现象。第二，画廊的老板素质差。素质差主要表现在读不懂书画，鉴赏能力差，把差的说成好的，好的说成差的。这一情况就从根本上否绝了“代理制”。这样的画廊老板一旦搞起“代理制”，结果必然是只赔不赚。第三，各地的经济状况、市民收入、文化底蕴、市场人气、购买氛围等差异导致“代理制”不能普遍开花，不能快速实现。
实行“代理制”的画廊要注意的几个问题
实行“代理制”将是我国画廊业步入正轨发展的主要经营形式。随着画廊规模影响的扩大还将逐步形成连锁经营的形式。实行规范的“代理制”画廊在从事经营活动的时候要注意以下几个方面的问题。
把诚信建设贯穿于整个经营活动。以诚信的实际行为打动收藏家及收藏爱好者，而不是仅有嘴上的一套功夫。不以假画混迹于真迹之中，不以虚高的价格欺骗消费者，要把创金字招牌作为画廊的主要目标。
要严格执行与签约画家的协议。作为一个规范的“代理制”画廊要善于协调与画家的关系，特别是在销售形势好的时机或销售低谷的时机。如果形势好时画廊销售旺，画廊催促画家多出应酬之作应付消费者，销售不好时逼画家降价，不按时付给酬金，这些都不可取，都是短视。当然画家也要严格遵守协议，用优秀的作品奉献社会，“藏画于民”。
承担起培育市场的重担。“代理制”画廊应该是画家、投资者、政府及经纪人的桥梁，也是各种信息的聚合地。画廊要利用自己的特殊身份宣传国家文化产业政策，承担起培育市场的重担。定期举办艺术鉴赏会；利用媒体客观宣传、包装画家，推介画家；举办画家个展；举行文化产业论坛或专题讨论会；举办艺术家与企业家的联谊会；与政府联手策划一些活动等，精心培育市场。
画廊要善于协调与政府及二级市场的关系。画廊应求得政府对文化产业的支持，比如宣传上的支持、税收上的支持、活动上的支持及政策上的支持等。作为一级市场的画廊在代理某画家作品销售时，不应恶意宣传包装画家以免误导拍卖行，欺骗消费者（规范的市场是不允许拍卖行来宣传包装艺术家的）。
画廊的主要经营者要善于学习，在艺术鉴赏上多下功夫。“代理制”画廊是否盈利靠的就是老板的一双眼睛。如果代理的画家艺术水准差，看走眼，不但消费者上当，而且画廊也要遭殃。
作者：雨木
来源： http://www.ccdy.cn/
发布时间：2006-09-29
