想得到认同和信任，就要站在对方的立场来看问题。

明朝万历年间，利玛窦到中国来传教。为了让中国人了解世界之大，利玛窦曾手绘《坤舆万国全图》，那是中国历史上第一张世界地图，先后被刻印了十二次。但如果我们看这幅地图，很快就会发现它和当时欧洲流传的世界地图不一样，在利玛窦的《坤舆万国全图》里，中国位于地图的中央，欧洲与美洲则分别在左右边陲；但在当时欧洲的原版世界地图里，位居地图中央的是欧洲，美洲和中国则在左右边陲。

利玛窦为什么要这样做？因为他知道中国人认为中国乃位居世界的“中央”(所以名为“中国”)，他若想要得到中国人的好感和认同，那不只要了解中国人的想法，而且还需从中国人的角度去看问题。从他踏上中国土地的那一天起，他就入乡随俗，学中文、穿儒服，研读中国古籍，尝试将它们和基督教义融会贯通。他颂扬中国文化的博大精深，尊重中国传统习俗，允许教徒祭祀祖先。你可以说这是利玛窦在讨好中国人，但它其实是一种高明的说服策略，叫做“换位思考”。

有位心理学家为了了解小孩在人多场合哭闹的原因，他就蹲下来，从小孩的位置和角度去看世界，结果发现小孩在人群中没有办法看到别人的脸，只能看到大家的腿，这种“视觉上的不安”导致了他们在人群中哭闹。这就是换位思考，站在对方的立场，以对方的想法和感受去看问题。研究显示，当老师和学生换位，站在学生的立场去思考时，可以和学生产生共鸣，使教学过程更顺利。医护人员和病人换位，用病人的身份去感受，可以更加了解病人的需求，让医疗更符合人性。销售人员和顾客换位，从顾客的角度去分析利弊得失，可以赢得顾客的认同和信任，让生意更容易成交。

利玛窦的故事告诉我们，要想说服别人，不管是要他信奉天主、接受避孕或购买汽车，你都必须先换位思考。 

来源：《南方都市报》2007-09-19  作者：王溢嘉